Under Xeikons innovasjonsdager i Belgia fikk Sign&Print et eksklusivt intervju med Walter Benz, administrerende direktør for Flint Group Digital Xeikon. Han ønsker at abonnementsløsningen på etikettrykkpressen Ecolyne skal hjelpe dem inn i inngangssegmentet – med en profesjonell industriell etikettrykkpresse.
Vi spurte om det var noen spesielle utfordringer i markedet som gjør at de velger å lansere den nye maskinen med en abonnementstjeneste.
– Jeg ville ikke kalt det utfordringer. Jeg ville heller sagt ambisjoner. En streben etter å vokse, sier Walter Benz.
Xeikon stilte seg spørsmålet om hvor mulighetene for at selskapet skal vokse finnes. På det globale etikettmarkedet selges omtrent 800–1000 trykkpresser årlig.
– Vi har vært svært fokusert på mellomsegmentet av markedet. Der finnes de store leverandørene av UV-inkjetteknologi, som for eksempel Domino, Durst, Bobst og delvis også HP. Samtidig ser vi et inngangssegment som jeg vil si har blitt skapt i stor grad de siste årene av Konica Minolta, sier Walter Benz.
– Men jeg vil si at Konica Minoltas løsning skiller seg ganske mye fra vår. Det handler ikke om en kommersiell etikettrykkpresse i egentlig forstand, men snarere om en kopimaskin som er bygget videre på og tilpasset for etikettproduksjon. Vi mener at dette markedssegmentet trenger en mer profesjonell presse, fortsetter han.
«Fra et kontantstrømperspektiv er modellen kanskje
faktisk noe mindre attraktiv for oss.»
«Attraktiv modell også for oss»
Målet er å ta markedsandeler i inngangsmarkedet og vokse sammen med det.
Når dere snakker om inngangsnivå, retter dere dere mot selskaper som allerede produserer etiketter, eller også mot nye aktører?
– Det kan være begge deler. Det kan være selskaper som allerede har litt erfaring, kanskje gjennom en løsning fra Konica Minolta, men som ikke har jobbet med virkelig profesjonell digital etikettproduksjon.
Dere snakker mye om forutsigbare kostnader for kundene. Men hvordan blir det for dere med denne modellen? Er den ikke en ulempe for dere, med tanke på at dere må vente på pengene?
– Jeg synes det er en svært attraktiv modell også for oss. Jeg ser det virkelig som en vinn-vinn-løsning. Vi har naturligvis gjort våre beregninger. Vi tilbyr ikke noe som innebærer et tap for oss. Modellen fungerer også for vår virksomhet.
Sammenlagt anser Walter Benz at det er en verdiskapende modell for begge parter. Han tror det blir enklere for trykkeriene å regne hjem denne typen forretning.
– Mange kunder har fortalt at når de skal investere rundt 400 000–500 000 euro i en ny presse, må de ofte forhandle med banken og utarbeide forretningsplaner for å få et lån. Nå blir prosessen betydelig enklere. Hvis kunden vet at deres månedlige inntekter dekker avgiften til Xeikon, blir det mye lettere å regne på investeringen.
Og Xeikon vil kanskje også få en mer stabil inntektsstrøm?
– Ja, men fra et kontantstrømperspektiv er modellen kanskje faktisk noe mindre attraktiv for oss. Vi må jo vente lenger på å få tilbake pengene våre, samtidig som vi allerede fra starten har kostnader for maskinen og andre utgifter.
Walter Benz tror imidlertid ikke at det innebærer noe stort problem fra et resultatperspektiv. Det handler snarere om kontantstrømmen.
– Naturligvis tar man hensyn til renter og finansieringskostnader når man bygger opp en slik modell. Men den fungerer bra.
Bygger en base
For at modellen skal bli virkelig attraktiv for Xeikon, handler det om å få ut mange maskiner på markedet.
– Ved 30-50 solgte presser bygger man opp en installert base som genererer en kontinuerlig inntektsstrøm. Når man når det nivået, blir det naturligvis enda mer interessant for oss å selge flere og flere maskiner.
«Stimulerende»
Walter Benz har vært administrerende direktør for Flint Group Digital Xeikon siden begynnelsen av 2025. Han kommer fra Tyskland, men har bodd 20 år i Asia, hvorav ti år i Kina og ti i Malaysia. I dag bor han i Nederland, men arbeider i nabolandet Belgia.
Hva er det beste med å gå på jobb hver dag?
– Det er et godt spørsmål. For meg som administrerende direktør, både generelt og innen trykkindustrien, er det nok først og fremst den store variasjonen i arbeidet som er mest stimulerende. Det som gjør jobben så interessant er nettopp mangfoldet av arbeidsoppgaver. Det handler ikke bare om økonomi og strategi, men også om salg, markedsføring, kundebesøk og leverandørbesøk.
Han liker også å se verden.
– Vi opererer i en internasjonal bransje. Gjennom Xeikon får jeg muligheten til å reise til ulike land, møte ulike typer kunder og se mange forskjellige aspekter av virksomheten. Allerede neste uke har vi et lignende arrangement som dette, bare i Chicago.
